Что надо знать о работе с госзаказом и чего нельзя делать категорически

Колонка генерального директора "ИНСИСТЕМС" Евгения Вирцера в РБК

Прежде чем принять решение об участии в конкурсе на реализацию проекта по госзаказу, компании необходимо объективно оценить возможности и потенциальные риски. Ведь у государства как заказчика есть не только свои плюсы, но и минусы.

Неоспоримый плюс государства как заказчика — гарантированная платежеспособность. Она-то и привлекает компании к борьбе за тендеры. Ведь вероятность того, что государство не сможет расплатиться по своим обязательствам, ничтожно мала. Однако есть и другая сторона: работы по выполнению госзаказа строго регулируются ревизионными органами. Поэтому всегда будут существовать ограничения, в первую очередь финансового характера, выйти за которые практически невозможно.

На этапе проведения тендера или подготовки к нему очень часто встречаются ситуации, когда на реализацию проекта выделено недостаточно средств, указаны нереальные сроки выполнения работ, документация плохо проработана.

Неподготовленный исполнитель зачастую не способен оценить все риски проекта. Тем временем госзаказчик в большинстве случаев ищет такого исполнителя, кто сможет сделать все качественно, по минимальной цене и в сжатые сроки.

Формально для участия в конкурсе подрядчик должен отвечать обязательным критериям. Если критерии отбора мягче, чем того требует ситуация, на тендер могут попасть участники несоответствующего уровня. Конкуренция на рынке госзаказа высокая, многие компании выходят на тендер, снижают цену, а потом уже на месте разбираются с возникшими проблемами. Так они делают хуже всем. Например, на проект выделяется 4,2 млрд руб., при этом его реализация в текущих условиях обойдется в 4,7 млрд. Чтобы понравиться государству, нужно соответствовать критериям и сказать, я сделаю за 4,2 млрд руб. Это ключевая ошибка, и так действовать ни в коем случае нельзя.

Чего хотят госзаказчики

Известно много случаев, когда подрядчики брались за проект, переоценив свои силы или понадеявшись на управленческие договоренности, а потом не могли выполнить обязательства. В таких случаях заказчик каждый раз остается один на один с проблемой. Он не может попросить у госучреждения дополнительных средств, потому что все жестко забюджетировано. У подрядчика остается два варианта — либо на невыгодных условиях доделать проект, в случае если просчитался, либо попасть в реестр недобросовестных подрядных организаций, иначе говоря, в черный список. В ряде случаев невыполнение или ненадлежащее выполнение работ заканчивается для подрядчиков уголовными делами.

Однако в ситуации, когда подрядчик не может выполнить условия контракта, страдает не только он сам — еще больше теряет государство.

На примере важного регионального проекта проиллюстрирую, как строгие бюджетные рамки системы госзакупок создают не разрешимую ситуацию для заказчика.

За время разработки проектно-сметной и конкурсной документации проекта Х в регионе началось несколько строек федерального масштаба. По этой причине стоимость некоторых стройматериалов, закупаемых в регионе, сильно возросла. Смета проекта Х не предусматривала такого подорожания. Поэтому в течение года заказчик трижды объявлял конкурс. Однако желающих поучаствовать в нем не было, потому что выполнить работу за заявленные деньги было невозможно. Заказчик не мог увеличить бюджет, поскольку документация уже прошла экспертизу.

Еще один важный аспект — время. Зачастую у госучреждений есть существенный разрыв между тем, кто принимает решение, брать или не брать компанию на конкурс, и кто в итоге принимает работу.

Потребности госзаказчиков отличаются от потребностей бизнеса. К примеру, при условии соблюдения всех формальностей по переносу сроков для госучреждения не критично, если работы будут выполнены на год позже. Мы не берем в расчет стройки национального масштаба (Крымский мост или олимпийские объекты), а рассматриваем рядовые истории.

Если больница, школа или дорога будет сдана не в этом году, а в следующем, госзаказчик ничего не потеряет, в случае если документально проект приостановлен.

Для подрядчика все с точностью до наоборот: потеря времени — это лишние накладные расходы, затраты на фонд оплаты труда и т.д. Как следствие — потеря прибыли, а то и убытки.

К чему готовиться подрядчику при работе с госзаказом

Основные моменты, на которые подрядчику нужно обратить внимание при работе с госзаказчиком.

• Если подрядчик подписал госконтракт, то должен готовиться к множеству штрафных санкций и ограничений.
• Все договоренности с госзакачиками «на берегу» работают только до того момента, пока ситуация устраивает обе стороны. Если вы заходите в проект, ключевые параметры которого (сроки и стоимость) изначально отличаются от договорных, что бывает часто, необходимо с первого дня вести кропотливую работу по обоснованию изменений.
• Госзаказчик загнан в рамки жестких регламентов. На это налагается человеческий фактор: ответить отрицательно на любой вопрос для представителя госучреждения менее болезненно, чем утвердительно. Никто не накажет, например, за то, что акт не подписан: можно не подписывать и не брать на себя ответственность. Встречались случаи, когда представитель госучреждения говорил, судитесь с нами, тогда у вас будет предписание суда и вы избежите ответственности.
• При взаимодействии с должностными лицами правило одно: бумага, бумага и еще раз бумага. Любое управленческое решение должно подкрепляться письменно и заверяться печатью.

Были случаи, когда мы прекращали работу над госпроектом по обоюдному согласию. Причина — заказчик изменил назначение объекта и полностью его перепроектировал. Задача отправить объект на перепроектирование появилась через две недели после того, как мы выиграли конкурс. Но в известность нас поставили только через восемь месяцев. За это время мы много успели сделать на площадке. Что могли, закрыли актами, еле вышли в «точку ноль». У нас была объективная причина для выхода из проекта, и мы смогли разорвать контракт, не попав в черный список.

• Госзаказчики предъявляют к квалификации, опыту и финансовой устойчивости подрядчиков высокие требования.

Крупным компаниям комфортно работать с крупными госзаказчиками. Конкурировать приходится с себе подобными, а не с компаниями-однодневками. Ключевой момент — насколько заказчику действительно нужен результат вашей работы. Если нужен, вы вместе будете идти к финишу, реально помогая друг другу, если же не очень — надо быть готовым к игре «я заказчик — ты дурак» и другим спорным ситуациям.

• В сфере госзаказа «сарафанное радио» не работает: для выбора подрядчика есть регламенты и требования.

Даже если заказчику очень понравилось работать с вами, он все равно не может взять вас на другой проект без конкурса. Конечно, бывают исключения. Например, если вы обладаете уникальной компетенцией, давно и успешно работаете с заказчиком и он понимает, что новая задача — продолжение вашей совместной деятельности. В таком случае через свои курирующие органы заказчик может добиться, чтобы вы остались единственным исполнителем. Но это только в безальтернативной ситуации, когда выполнено 80% работы и логично, что вам будет проще ее доделать, нежели другому подрядчику. Однако это получается не всегда.

Подробнее на РБК:
https://pro.rbc.ru/news/5d305a239a79477345f00716